Работа с возражениями кандидатов

Работа с возражениями кандидатов

Возражения кандидатов — это неизбежная часть рекрутингового процесса, и это не всегда плохо. Возражения помогают лучше понять мнение кандидата и выявить его реальные потребности или опасения. Главное — не спорить с кандидатом, а уметь грамотно работать с возражениями. Важно определить, говорит ли кандидат о реальных проблемах (истинных) или использует отговорки. В этом нам поможет Правило трех П: Присоединись, Поддержи, Продолжи.

Типы возражений:

А) Ложное возражение ("Неинтересно")
Такие возражения не дают полезной информации. Чаще всего это просто способ завершить разговор. В таких случаях важно не навязываться, но попробовать заинтересовать кандидата кратким пояснением того, почему вакансия может быть ему интересна.

• Пример:
• Кандидат: "Мне это неинтересно."
• Рекрутер: "Понимаю, такое мнение часто возникает, когда не до конца ясно, что предлагает компания. Возможно, вы могли бы рассказать, что для вас действительно важно при выборе работы?"

Б) Скрытое возражение ("Нет времени" / "Не актуально ")
Кандидат уже проявлял интерес к новым предложениям, но у него могут быть скрытые сомнения или сложности, из-за которых он не готов продолжить обсуждение. Такие возражения часто являются маскировкой других факторов.

• Пример:
• Кандидат: "У меня нет времени на обсуждение вакансии."
• Рекрутер: "Понимаю, что вы заняты. Возможно, мы можем обсудить ключевые моменты, которые могли бы сделать это предложение привлекательным для вас? Это займет всего несколько минут."

В) Истинное возражение (Негативный опыт, недоверие)
Кандидаты с негативным опытом могут быть настроены скептически по отношению к новым предложениям из-за предыдущих неудач на работе или взаимодействия с работодателями. Здесь важно не игнорировать их опасения, а постараться переубедить через факты и пояснения.

• Пример:
• Кандидат: "Все эти компании одинаковы, обещают одно, а на деле совсем другое."
• Рекрутер: "Понимаю ваше беспокойство. К сожалению, такое бывает. Важно, чтобы вы знали, что наша компания работает прозрачно. Мы предлагаем реальные условия и всегда поддерживаем наших сотрудников. Может быть, вы могли бы рассказать о своем негативном опыте, чтобы я мог понять, что было не так?"

Правило 3П: Присоединись, Поддержи, Продолжи

1. Присоединись: Подтверди, что понимаешь кандидата и его возражения. Важно показать, что ты на одной стороне с ним.
• Пример: "Понимаю, почему вы так думаете. Это действительно распространенная проблема."
2. Поддержи: Поддержи его мнение, указав, что его сомнения обоснованы и что ты понимаешь его переживания.
• Пример: "Действительно, не все компании ведут себя прозрачно, и это может создавать недоверие."
  
  
3. Продолжи: Найди способ продолжить диалог, предложив конструктивное решение или пояснив, почему ваше предложение может быть лучше.

Пример: "В нашей компании мы стараемся сделать всё по-другому. Например, у нас есть [документы/программы/гарантии], которые помогут вам убедиться в наших намерениях."

• ВОЗРАЖЕНИЯ + ПОТРЕБНОСТИ

  После того как вы задали вопросы и выяснили тип кандидата, можно получить истинное возражение, основанное на его мнении. Необходимо работать с этим возражением, используя аргументы и примеры, чтобы показать кандидату, как ваше предложение решает его потребности и проблемы.

  Примеры работы с возражениями:

  1. Негативный опыт

  Ответ кандидата: "Работал на предыдущем месте, меня не устраивали условия и руководство, больше не хочу пробовать."

  Ответ рекрутера:
  "Прекрасно понимаю ваше нежелание возвращаться к подобному опыту. Это действительно распространённая проблема, особенно если условия работы или руководство не соответствовали вашим ожиданиям. Однако многие наши сотрудники сталкивались с подобными трудностями до прихода к нам. Мы предлагаем совсем другой подход — прозрачные условия, поддержка и развитие сотрудников. Что именно вам не понравилось в прошлой компании? (Слушаем мнение).
  Чего бы вы хотели избежать на новом месте работы? (Слушаем мнение)."

  2. Передумал

  Ответ кандидата: "Рассматривал несколько вакансий, но в итоге передумал. Не уверен, что сейчас хочу менять работу."

  Ответ рекрутера:
  "Понимаю, что сделать выбор — непросто, особенно когда много предложений. Важно найти вакансию, которая действительно соответствует вашим ожиданиям. Скажите, какие условия вас смущали в предыдущих предложениях? (Слушаем мнение).
  Какие возможности вам бы хотелось видеть на новом месте? (Слушаем мнение). Мы можем предложить гибкие условия работы, возможности для карьерного роста, а также стабильную оплату, чтобы вы могли чувствовать себя уверенно."

  3. Не понимает

  Ответ кандидата: "У меня есть текущая работа, и я не хочу рассматривать что-то новое, да и предложения типа ваших мне не интересны."

  Ответ рекрутера:
  "Прекрасно понимаю ваш настрой, особенно если вас устраивают текущие условия работы. Но, возможно, вы ещё не совсем понимаете, какие возможности предлагает наша компания. Мы предлагаем гибкий график, и конкурентоспособную зарплату. Скажите, что для вас наиболее важно на рабочем месте? (Слушаем мнение).
  Есть ли условия, которые могли бы вас заинтересовать в новой вакансии? (Слушаем мнение). Возможно, наше предложение может оказаться более привлекательным, чем вы думаете."

  4. Не заинтересован

  Ответ кандидата: "Я получил слишком много предложений, мне это не интересно. Всё одно и то же."

  Ответ рекрутера:
  "Понимаю ваш скептицизм, ведь когда много предложений, трудно разобраться, какое из них действительно стоит внимания. Но что именно вас не устраивает в этих предложениях? (Слушаем мнение).
  Не хочу вас убеждать, но, возможно, вы сталкивались с общими предложениями без учёта ваших потребностей. Наш подход отличается тем, что мы подбираем вакансии, исходя из индивидуальных запросов кандидатов. Расскажите, что для вас было бы приоритетом на новом месте работы? (Слушаем мнение)."

  5. Уже работает и доволен

  Ответ кандидата: "Меня всё устраивает на текущем месте работы, получать $$$ в месяц и менять ничего не хочу."

  Ответ рекрутера:
  "Рад, что вас устраивают текущие условия. Это отлично, когда работа соответствует ожиданиям. Однако, возможно, стоит рассмотреть возможности для дальнейшего роста? Ваша текущая работа приносит стабильный доход, но для вас важнее стабильность или возможность роста? (Слушаем мнение).
  Мы предлагаем возможность не только стабильной работы, но и расширения вашего профессионального опыта и карьерного роста. Как вы относитесь к дополнительным возможностям профессионального развития? (Слушаем мнение)."

  Работа с возражениями заключается не в убеждении, а в том, чтобы услышать кандидата, понять его истинные потребности и предложить решение, соответствующее его ожиданиям.

  Презентация вакансии в компании

  Наша компания успешно развивается в сфере юриспруденции, занимая лидирующие позиции на рынке по урегулированию финансовых споров между частными и юридическими лицами. Мы предоставляем профессиональные юридические услуги, соответствующие международным стандартам, и активно работаем на глобальном уровне.

  Преимущества работы в нашей компании:

  • Качество работы: Мы обеспечиваем комфортные условия труда для каждого сотрудника и оказываем постоянную поддержку на всех уровнях.
  • • Удобство: Наша компания предоставляет комфортные условия труда с фиксированным графиком работы, обеспечивая стабильность и предсказуемость рабочего времени. Мы создаём рабочую среду, где сотрудники могут эффективно выполнять свои задачи и развиваться в профессиональном плане.
  • Доступность: Мы предлагаем вакансии для людей с разным уровнем опыта — от новичков до профессионалов.
  • Широкий выбор возможностей: В компании можно развиваться в различных направлениях, начиная от юридической практики и заканчивая управлением проектами, маркетингом и IT.
    
    

  Пример работы компании на рынке труда :

  • Широкий рынок вакансий: Наша компания предлагает разнообразные вакансии в сферах юриспруденции, консалтинга, маркетинга и управления. Мы активно привлекаем молодых специалистов, желающих начать карьеру и развиваться в профессиональном направлении.
  • Доступность к возможностям: Мы используем современные технологии для процесса набора, что позволяет легко пройти онлайн-собеседование и участвовать в отборе кандидатам со всей Украины. Фиксированный график работы обеспечивает стабильные условия и возможность планировать своё время.
  • Инвестиции в карьеру: Мы делаем акцент на развитие сотрудников, предлагая программы обучения и наставничества. Молодые специалисты могут расти в нашей компании, получая поддержку и необходимые знания для достижения карьерных целей.
  • Разнообразие возможностей: В нашей компании есть множество карьерных направлений — от юриспруденции до управления проектами. Мы предоставляем молодым специалистам возможности для профессионального роста и самореализации.

  Условия работы:

  • Мы разъясняем все аспекты работы с самого начала (обязанности, карьерные перспективы, поддержка и обучение) и готовы ответить на любые вопросы.
  • Наши сотрудники могут рассчитывать на поддержку наставника, который поможет адаптироваться в коллективе и выстроить стратегию карьерного развития.
  • Мы гарантируем прозрачные условия труда, доступное руководство и постоянную поддержку на всех этапах вашей карьеры.
  • По мере работы в компании вы сможете участвовать в бонусных программах и получать дополнительные вознаграждения за достижения. Все заработанные бонусы зависят только от вашего вклада и результатов работы.

  Презентация компании:

  Наша компания занимает ведущие позиции в сфере юридических услуг, специализируясь на разрешении финансовых споров между частными и юридическими лицами. Мы предоставляем высококачественные юридические услуги на международном уровне, следуя самым высоким стандартам.

  • Клиенты обращаются к нам с юридическими вопросами через горячие заявки, оставленные на нашем сайте или в контакт-центре.
  • Менеджеры связываются с клиентом, уточняют детали проблемы и формируют электронное дело, которое передается специалисту, компетентному в конкретной области.
  • Наши специалисты профессионально решают вопросы клиентов, добиваясь положительного исхода, после чего клиент оплачивает предоставленные услуги.

  Мы стремимся обеспечить максимально быстрые и эффективные решения юридических вопросов, независимо от их сложности. Наша миссия — предоставлять высококачественные юридические услуги и поддерживать клиентов на всех этапах взаимодействия.

  Эта презентация подчеркивает ключевые преимущества работы в компании, предоставляя кандидатам ясную картину того, как они могут развиваться и расти в вашей организации.

  Пример диалога:

  Рекрутер:
  "Добрый день, меня зовут [Имя], я представляю компанию [Название компании]. Удобно ли вам сейчас говорить?"

  Кандидат:
  "Да, немного могу поговорить."

  Рекрутер:
  "Прекрасно! Мы заинтересовались вашим резюме и хотели бы обсудить возможность работы у нас. У нас есть несколько вакансий, которые могли бы вам подойти. Расскажите, пожалуйста, что для вас наиболее важно при выборе новой работы?"

  Кандидат:
  "Ну, знаете, я слышал много негативного про работу в офисах, особенно в колл-центрах. Там часто сталкиваются с мошенническими операциями, и это меня беспокоит."

  Рекрутер:
  "Понимаю ваши опасения. На самом деле, мы часто слышим такие переживания. Хочу сразу вас успокоить: наша компания работает полностью легально и прозрачно. Все сотрудники трудоустраиваются официально, и их права защищены трудовым законодательством. Мы не занимаемся мошенническими операциями. У нас четкие правила, и вы всегда будете защищены договором."

  Кандидат:
  "Ну, это немного успокаивает. А что насчёт условий работы? Я слышал, что в таких местах график жёсткий, и иногда могут угрожать, если захочешь уйти."

  Рекрутер:
  "В нашей компании рабочий график фиксированный — с понедельника по пятницу с 9:00 до 18:00. Есть обеденный перерыв с 13:00 до 14:00, а также две 15-минутные кофейные паузы. Это стабильный график, позволяющий комфортно планировать своё время. Мы строго следуем принципам уважения, и никакого давления со стороны руководства нет."

  Кандидат:
  "Это важно. А как насчёт зарплаты?"

  Рекрутер:
  "Зарплата составляет фиксированную ставку в 25 000 гривен с возможностью увеличения благодаря бонусной системе, которая зависит от вашей результативности. Мы поощряем активных сотрудников дополнительными выплатами за успешное выполнение задач."

  Кандидат:
  "Звучит хорошо. А как насчёт карьерного роста?"

  Рекрутер:
  "Мы предлагаем реальные возможности для карьерного роста. Лучшие сотрудники получают премии, продвижение по карьерной лестнице, и могут даже стать руководителями команд. Также у нас предусмотрено обязательное 5-дневное обучение для всех новых сотрудников, чтобы помочь вам быстро адаптироваться."

  Кандидат:
  "Это всё звучит интересно. А как насчёт дресс-кода?"

  Рекрутер:
  "У нас принят деловой дресс-код, соответствующий профессиональной атмосфере. Это стандартные требования, чтобы создать комфортные и профессиональные условия работы."

  Кандидат:
  "Хорошо, я думаю, мне это подходит."

  Рекрутер:
  "Замечательно! Тогда давайте запишем вас на собеседование. Удобно ли будет вам встретиться [дата и время]?"

  Кандидат:
  "Да, это время мне подходит."

  Рекрутер:
  "Отлично! Мы будем ждать вас в [место проведения собеседования]. Я также отправлю вам все необходимые детали по электронной почте. Спасибо за ваш интерес, и до встречи!"